Как сделать обучение торговых представителей эффективным?

Супервайзеры и торговые представители - очень важные звенья в цепи работы крупной компании. Товар, который производит компания, может быть самым лучшим на рынке. Но он не появится в магазинах и не дойдет до потребителя, если торговые представители плохо владеют своей профессией и не способны грамотно вести переговоры в магазинах.

Решение проблемы напрашивается только одно - сделать упор на обучение торговых представителей . Нередко можно услышать мнение, что компании не хотят заниматься обучением торговых представителей (ТП), а тем более, вкладываться в него. Аргументация у руководства компании такая: "Эти сотрудники все равно редко задерживаются надолго, так зачем их обучать?".

Однако то, что такие сотрудники редко работают в компаниях долгое время, это как раз следствие неполного обучения или отсутствия его как такового вообще. Если грамотно ввести человека в профессию, дать ему необходимые знания (по сути - вручить инструмент для зарабатывания денег), то он намного быстрее вольется в бизнес-процесс, будет хорошо зарабатывать, увеличивая прибыль фирмы.

Как обычно торговые представители обучаются вести переговоры?

Если в компании есть внутренний тренер, то новый торговый просто отправляется к нему, согласно очереди. Если же внутреннего тренера нет, руководитель компании может принять решение о том, чтобы отправить сотрудников на соответствующий внешний тренинг, на котором они:

• в течение нескольких дней тренинга узнают стандарты работы с торговыми точками (этапы визитов);
• вскользь изучают этапы ведения переговоров;
• узнают, как работать с возражениями, дебиторской задолженностью, как вести себя во время конфликтов и т.п.

Неплохой старт для введения в профессию неопытных сотрудников. Однако за пару дней изучить и научиться соблюдать стандарты торгового визита и стандарты ведения переговоров практически невозможно. Новому сотруднику работа кажется непомерно сложной, стрессовой. Поэтому он видит одно решение для повышения продаж и заработка - морально давить на клиента в процессе переговоров, "выбивая" себе место на полке и стараясь увеличить объемы продаж. Теперь для сотрудника работа торговым представителем - как сражение на поле боя. Негативный эмоциональный настрой в таком случае гарантирован. К сожалению, такое обучение больше вредит сотрудникам, нежели приносит пользу.

И если с этапами торгового визита ситуация несколько лучше, ведь супервайзер обязан проводить полевые коучинги для закрепления результатов обучения и выработки навыков в этой области, то с техниками переговоров все очень грустно.

Какие этапы обучения переговорам мы рекомендуем ввести во внутреннюю систему введния в должность?

Прежде всего, в любой FMCG компании должны быть 3 стандарта ведения переговоров:

• Первый. Стандарт переговоров по заключению договора с новой торговой точкой.
• Второй. Стандарт введения нового или расширения старого ассортимента в торговую точку.
• Третий. Стандарт установки торгового оборудования или вывешния POS материалов.

Эти стандарты должны быть в компании обязательно в письменном виде, чтобы их было легче изучать и использовать.

Создать такие стандарты просто - самые опытные и талантливые торговые представители компании, супервайрезы садятся и подробно описывают процесс ведения переговоров по каждому этапу: что они говорят, как говорят и когда говорят, чтобы получить нужный результат.

Что в себя должны включать такие стандарты:

• 10-15 идей, которые в начале встречи нужно донести до клиента, в зависимости от того, кому и какой товар или услугу они продают;
• 20 – 25 открытых профессиональных вопросов, после которых у клиента возникают определенные осознания о применении ваших товаров или услуг;
• 30-40 наиболее часто встречающимся возражений, по каждому типу клиентов, чтобы у продавцов было по 8-10 подходящих ответов;
• стратегия торгов;
• 30-40 ответов на самые популярные «бурчалки» клиентов, вопросы и фразы, вводящие в замешательство, смущающие или принуждающие вступать в спор;
• варианты работы с возражением «Я подумаю».

Если компания занимается продажами по телефону, важно также иметь скрипт телефонного звонка для назначения встречи.

Плюс, по каждому типу клиента и продукту на основе этих речевых шаблонов и скриптов, созданы готовые сценарии ведения переговоров, чтобы руководитель имел возможность за 1,5 – 2 месяца передавать продавцу 3-5 летний опыт ведения переговоров

Благодаря владению такими стандартами переговоров, продавцы получают большое конкурентное преимущество перед торговыми представителями конкурирующих компаний.

Также он начинает намного лучше и эффективнее справляться с поставленными задачами.

Так ТП научатся выявлять проблемы, потребности клиентов, и предлагать им товар как решение проблемы. Важно учитывать проблемы клиентов при презентации товара, как расширять ассортимент и добиваться увеличения общего заказа. Когда все эти важные моменты записаны, их легче усваивать, а тренировки ТП проходят более продуктивно. Чтобы облегчить процесс стандартизации ведения переговоров, можно использовать технологию, описанную на сайте http://selclones.com/.

< Предыдущая		Следующая >